경제위기 때 러시아 떠나지 않고 신뢰쌓아 성공

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세계시장 ㅣ 유럽 경제위기 때 러시아 떠나지 않고 신뢰쌓아 성공 서구기업은 철수…러시아 비즈니스 “인간적 관계 형성 중요”㊤

기사입력2019-07-01 13:34

문재인 대통령이 신남방정책과 동시에 추진하는 신북방정책의 핵심은 러시아다. 산업통상자원부 유명희 통상교섭본부장은 지난 4월 열린 통상국내정책 포럼에서, 신북방정책에 기반해 러시아와 FTA를 추진할 예정이라고 밝힌 바 있다. 또 산업부는 유명희 통상교섭본부장과 막심 오레슈킨(Maxim Oreshkin) 러시아 경제개발부 장관이 양국 간 서비스·투자 FTA 협상 개시를 공식 선언했다고 지난달 21일 밝혔다.

2020년은 한국과 러시아의 수교 30주년이기도 하다. 냉전의 종식과 함께 시작된 한러관계는 그러나 그간 많은 진전을 이루지 못했다. 2018년 기준으로 한국과 러시아의 교역규모는 한국의 전체 교역 중 2.2%에 불과하다. 서비스 교역은 한국의 전체 서비스 교역금액 중 1%에 미치지 못한다. 인구 1억5000만명, GDP 규모 세계 11위의 러시아는 그래서 한국기업의 미개척지로 꼽힌다.

하지만 일부 기업은 러시아에서 이미 탄탄한 지위를 굳히고 있다. 경동나비엔은 세계에서 네 번째로 큰 보일러 시장인 러시아에서 벽걸이형 소형보일러 판매순위 1위의 자리를 지키고 있다. 진출 10년만인 2018년에는 러시아에서 100만대의 누적 판매고를 기록하기도 했다.

LG전자는 러시아 최고 권위의 ‘러시아 국민 브랜드’에 2001년 청소기를 시작으로 에어컨, 모니터, 오디오, 전자레인지 등 총 5개 제품이 선정됐다. 1990년 한러 수교 시작 당시 모스크바 지사를 설립한 LG전자는 2006년 현지에 공장을 설립하는 등 일찍부터 러시아에 진출해 기반을 다져왔다.

이런 성공의 배경으로는 여러 가지 요소를 꼽을 수 있다. TRC코리아 강남영 대표는 최근 한국무역협회가 개최한 ‘러시아 시장개척 및 진출전략 세미나’에서 러시아의 경제위기 시기에 한국기업의 선택이 주효했다고 분석했다. 그리고 이 선택은 새롭게 러시아에 진출하고자 하는 기업들도 귀감으로 삼을 만하다고 했다.

TRC코리아 강남영 대표는 최근 한국무역협회가 개최한 ‘러시아 시장개척 및 진출전략 세미나’에서 러시아는 파트너와의 비즈니스 관계형성이 중요하다고 강조했다. ©중기이코노미

“경제위기 당시 러시아 떠나지 않고 신뢰를 쌓았다”

강남영 대표는 1991년 소련 해체 이후 러시아가 크게 세 차례의 경제위기를 겪었다고 소개했다. 첫 번째는 1998년의 모라토리엄 선언이었고, 두 번째는 2008년 전 세계를 덮친 금융위기였다. 세 번째는 2014년 우크라이나와의 전쟁과 함께 진행되고 있는 대 러시아 경제제재에 따른 경제위기다.

강 대표는 세 차례의 경제위기 때마다 유럽 등 서구기업들이 러시아 시장에서 철수하는 모습을 보였다고 말했다. 그러나 한국기업은 달랐다. 시장을 떠나지도 않았을뿐더러, 러시아 시장과의 관계를 긴밀하게 유지했다.

앞서 소개한 LG는 2009년 러시아 보건부의 공식 파트너로 선정돼 헌혈 캠페인을 주도했다. 2016년에는 뇌질환 어린이들을 후원하는 온라인 캠페인을 벌이고 치료제를 관련 재단에 기부하기도 했다. 삼성전자 역시 1991년 볼쇼이 극장 후원을 시작으로, 2003년 톨스토이 문학상을 제정했고, 기술교육 훈련과 장애아동 후원 등도 이어갔다.

“이런 신뢰 형성이 러시아 시장에서의 성공을 불러왔다”며, 러시아에서는 “사람 대 사람의 관계, 인간적인 관계 형성이 중요하다”는 것이다.

미국에서는 러시아 비즈니스를 시작하는 기업에, 처음 러시아 사업 파트너를 만났을 때 첫 30분 동안은 비즈니스 이야기를 하지 말라고 조언한다고도 소개했다. 처음부터 비즈니스 얘기를 하면 관계형성이 안되고, 관계형성이 안되면 러시아에서의 비즈니스는 성공하기 힘들다는 것이다. “처음에는 사람 사는 얘기를 하고, 인간 대 인간으로 접근하는 방법이 중요하다”고 강조하며, “같이 성장하는 파트너를 만든다는 생각으로 접근해야 한다”고 말했다.

또, 한국기업이 현지에서 조달한 부품으로 제작한 제품을 판매하다 불량이 발생했을 때 대처한 사례도 소개했다. 당시 이 기업은 불량 원인을 조사하고 책임소재를 따지기 이전에, 일단 AS를 통해 우선 조치했다.

강 대표는 “이때 잘잘못을 따지면 관계가 그냥 깨진다”면서, “미국식으로 접근하면 안된다. 한국식 비즈니스 방식이 러시아와 통하는게 많다”고 덧붙였다. 중기이코노미 이창호 기자