IoT 디바이스 中企 “B2B 시장 먼저 공략하라”

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기술미래 ㅣ 기술로드맵 IoT 디바이스 中企 “B2B 시장 먼저 공략하라” 스마트밴드 제조 美 핏빗, 개인고객 넘어 보험회사 상대 마케팅 성공

기사입력2017-02-11 09:30

채민선 기자 (iscra79@junggi.co.kr) ㅣ다른기사보기

IoT 전문기업 ㈜로제타텍은 IoT와 헬스케어를 적용해 건강관리 어플리케이션·웨어러블 기기인 ‘바나나와’(bananawa)’를 론칭했다.<사진=로제타텍>

#1. ㈜파워보이스가 개발한 ‘사일로(SILO)’는 음성을 통해 조명, 콘센트, TV 등을 제어하는 스마트홈 솔루션이다. 파워보이스가 특허를 낸 음파통신기술인 ‘사운드 QR코드’는 독자적인 음파통신기술을 이용해 일상생활에서 구현하는 IoT 서비스로, 사일로뿐만 아니라 차량 무선인터넷 서비스에도 활용하고 있다.

#2. 이놈들연구소㈜ 스마트시곗줄 ‘시그널’(SGNL)은 스마트폰과 블루투스로 연결해두면, 통화음성을 진동으로 변환해주는 스마트기기다. 전화통화를 할 때 손가락을 귀에 대고 있으면, 그 진동이 귀 안에서 공기의 울림을 만들어내 소리가 들리게 된다. 시그널은 개발 3개월만에 미국의 크라우드 펀딩 플랫폼 ‘킥스타터’를 통해 선주문 20억원을 성사시켰다.

#3. ㈜로제타텍은 IoT를 기반으로 한 스마트공장 제어시스템을 개발했다. 최근에는 IoT와 헬스케어를 적용해 건강관리 어플리케이션·웨어러블 기기인 ‘바나나와’(bananawa)’를 론칭했다.

中企 사업진출 눈에 띈다…특허출원 역시 활발

IoT용 디바이스산업은 아직 초기단계지만, 국내 벤처·중소기업의 활발한 사업진출 시도가 눈에 띈다.

IoT용 스마트단말 분야 중소기업의 제품개발 현황을 조사한 중소기업전략기술로드맵(2016~2018)을 보면 디바이스분야가 36%, 서비스분야는 26%, 네트워크분야는 18%다. 디바이스와 서비스분야를 같이 하는 기업은 10%, 디바이스와 네트워크분야를 동시에 수행하는 기업은 2%다.

IoT용 스마트단말의 특허출원 동향을 살펴보면, 출원규모면에서 한국의 점유율이 두드러진다. 2015년 IoT용 스마트단말의 대상특허 5488건을 분석한 로드맵에 따르면, 한국이 2841건(52%)으로 가장 많은 특허를 보유하고 있다. 이어 미국 1328건(24%), 일본 868건(16%), 유럽 448건(6%) 순이다.

<그래픽=채민선 기자> ©중기이코노미

국내 IoT용 스마트단말의 특허출원은 2013년까지 출원율이 높았다가 이후 감소추세다. 출원인별로는 대기업의 특허비율이 30%로 가장 높고, 중소기업이 24%, 대학·연구소·공공기관이 21%다. 대·중소기업의 출원비중이 54%임을 감안하면, 스마트단말 분야 제품 출시가 활발해질 것으로 전망할 수 있다.

전문가들은 IoT 산업에 적합한 비즈니스 모델로 프로비스(Provice, Product+Service)를 꼽고 있다. 제품과 함께 서비스도 함께 판매하는 것을 말한다. 따라서 기업들이 IoT용 디바이스를 개발할 때, 그에 적용할 서비스를 먼저 고려해야한다고 조언한다. 디바이스 개발에 앞서 해당 디바이스를 통해 고객들이 언제·어떻게·무엇을 위해 활용할 수 있는지에 맞춰서 제품을 기획하고, 생산해야 한다는 말이다.

산업·환경, 스마트홈·가전, 스마트에너지…中企 진출 기대

IoT용 스마트 디바이스는 적용기술에 따라 ▲스마트홈·가전 ▲생활밀착형 ▲산업 및 환경용 ▲웨어러블 ▲생체인식·인증 ▲스마트에너지 부문으로 구분한다. 한국특허를 대상으로 로드맵이 분석한 결과를 보면, 스마트홈·가전분야는 중소기업의 특허출원 비중이 70%로 중소기업 참여도가 아주 높았다. 산업용 및 환경용과 스마트에너지 분야도 각각 67%, 54%로 중소기업 출원비중이 높다.

이에 따라 스마트홈·가전부문, 산업 및 환경용부문, 스마트에너지부문은 중소기업의 진출이 용이한 전략부문으로 분류된다. 웨어러블 디바이스부문의 경우 국내 기술수준은 우수한 것으로 분석되지만, 중소기업의 특허출원 비중은 33% 수준이다.

순천향대학교 IoT보안연구센터 김학용 교수는 중기이코노미의 취재과정에서 “IoT 디바이스산업이 성장하면, 사물인터넷을 기반으로 하는 벤처기업뿐만 아니라 전통적인 제조업과 서비스업도 활성화되고 그에 따라 새로운 일자리도 창출될 것으로 기대한다”면서도 “국내 스마트 디바이스 중소기업의 경우 대부분 제품을 만들어 B2C를 공략하는 경우가 많은데, 아직 국내 스마트 디바이스시장이 무르익지 않은 상황에서 소비자가 느끼는 가격대가 높고, 그에 따른 효과는 미미해 어려움이 있다”고 지적했다.

中企 “제품 생산·검증 하기위한 장비 갖추는 것 시급”

㈜파워보이스가 개발한 ‘사일로(SILO)’는 음성을 통해 조명, 콘센트, TV 등을 제어하는 스마트홈 솔루션이다.<사진=파워보이스>

또 “국내 스마트 디바이스시장 특히 개별 소비자시장이 취약하다는 점에서 제품 기획·생산에 앞서 제품의 특성을 고려한 판매전략을 세워야 한다”며 김 교수는 미국의 스마트밴드 제조업체 핏빗(Fitbit)사의 사례를 들었다.

핏빗은 초반에 개인고객을 대상으로 판매해 30% 수준의 높은 수익률을 기록했음에도 불구하고 시장이 작아 크게 성공하지 못했다. 이후 핏빗은 판매대상을 기업으로 확대해 보험회사를 공략대상으로 삼았다. 보험사 고객이 건강을 유지하면, 보험금 지급률을 줄여 보험사의 재무건전성이 높아진다는 논리로 보험사를 설득해 B2B 돌파구를 찾았다.

또 다른 예로 미국 스마트홈 디바이스 제조사인 네스트는 전기·가스·홈시스템을 스마트폰으로 관리하는 플랫폼을 개발해 개별 소비자 대신 발전소를 공략했다. 스마트홈 디바이스의 구입설치 비용에 비해 소비자가 느끼는 효율이 높지 않기 때문이었다. 네스트는 스마트홈 디바이스가 전력사용량을 분산시켜 새로운 발전소 건설비용을 줄일 수 있다며 발전소를 설득했다. 그 결과 네스트는 발전소에 제품을 판매하고, 발전소가 개별가정에 공급하는 체계를 갖출 수 있었다.

김학용 교수는 “중소기업이 막연하게 인터넷에 연결하는 제품만 만드는 것이 아니라 사용자가 느끼는 혜택을 기업을 통해 제공할 수 있도록 B2B 사업전략을 세우는 것이 유리하다”고 강조했다.

그러나 IoT 디바이스산업을 활성화시키기 위해서는 몇가지 풀어야 할 과제가 있다. 사물인터넷 시스템·플랫폼·네트워크의 사용자인증 및 인가, 접근제어, 키관리, 식별자관리, 신뢰도 및 평판관리, 프라이버시 보호와 같은 다양한 보안기술을 강화해야 한다. 또 사물인터넷 환경에서 수집되는 빅데이터의 처리 및 분석기법 등에 대한 연구도 필요하다. 아울러 새로운 성장동력으로 주목받는 사물인터넷 기술이 글로벌 경쟁력을 갖추기 위해서는 관련기술 전후방 핵심 지재권을 확보해야 하고, 이를 위해 산·학·연·관·민의 공동노력이 필요하다.

고등기술연구원 유보현 선임연구원은 중기이코노미와의 통화에서 “최신 장비를 갖춘 대기업과 달리 중소기업의 경우 장비나 기술면에서 열악한 경우가 많다”며 “사물인터넷과 관련된 디바이스기술, 센서 및 엑추에이터기술, 무선통신기술, 암호화 및 보안기술, 빅데이터 분석기술 등에 대한 연구도 중요하지만 무엇보다 제품 생산·검증을 하기위한 장비를 갖추는 것도 시급하다”고 했다.